Кредитная политика предприятия. Порядок и этапы разработки кредитной политики предприятия Этапы разработки кредитной политики предприятия
дипломная работа
1.2 Порядок и этапы разработки кредитной политики предприятия
Наличие продуманной кредитной политики - залог успешности и стабильности предприятия, предоставляющего товары и услуги на условиях отложенного платежа. Грамотно проводимая кредитная политика помогает поднять на качественно новый уровень платежную дисциплину клиентов, значительно улучшить качество денежного потока и, как результат, повысить показатели эффективности деятельности предприятия.
Самый главный результат - улучшение качества денежного потока. Это связано с тем, что дебиторы начинают более ответственно относится к своим денежным обязательствам, увеличивается объем своевременно поступающих платежей и уменьшаются сроки и суммы платежей, поступающих с опозданием. Оборот ускоряется, прибыль растет, позиция компании на рынке становится более стабильной.
Кроме того, предприятие получает следующие дополнительные преимущества:
дебиторская задолженность находится под контролем, существует возможность прогнозировать суммы и сроки поступления средств;
у персонала имеется четко прописанные процедуры по взаимодействию с клиентами и взысканию дебиторской задолженности;
планирование становится более эффективным, так как повышается точность прогнозирования поступления и расходования денежных средств и необходимости привлечения заемных средств, в частности, кредитов.
Кредитная политика должна учитывать:
стратегические цели предприятия - увеличение объема реализации, максимизация прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов;
сложившуюся рыночную ситуацию - является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов;
конкурентное положение предприятия на рынке - является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами;
особенности каналов распределения товаров и услуг - ориентировано ли предприятие на осуществление разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговли или с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно .
Разберем этапы разработки кредитной политики. Во-первых, необходимо определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей. Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен - документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий. Во-вторых, требуется расчет максимального срока предоставления товарного кредита.
кому предоставлять кредит - стандарты оценки покупателей;
на каких условиях - зависимость стоимости товара от объемов продаж, сроков оплаты, выполнения других установленных покупателю задач;
как много - определение кредитного лимита;
как наказывать нарушителей - какова процедура погашения просроченной дебиторской задолженности.
Важным направлением является кредитная селекция клиентов. Предоставление коммерческих кредитов всем желающим приведет не к увеличению прибыли, а напротив, ее сокращению - за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием и дефициту денежных средств для расчетов с поставщиками - за счет затягивания сроков оплаты. Поэтому определение, кому предоставлять кредит, зависит от рисков невозврата или от затягивания сроков оплаты. Классификация покупателей по группам риска - своеобразный "фундамент" кредитной политики.
Один из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи применительно к покупателям, с которыми предприятие уже имеет опыт работы, - метод оценки кредитной истории. Он основан на ранжировании покупателей по ряду показателей и установлении критериев для принятия решения о предоставлении кредита.
Показателями для оценки кредитной истории могут выступать:
тип покупателя - дистрибутор, оптовый посредник, розничная сеть, корпоративный клиент, разовый покупатель и прочее;
период работы с покупателем - год, полугодие, квартал;
период существования предприятия-покупателя - количество лет с момента его регистрации;
платежная дисциплина - имеется ли у покупателя дебиторская задолженность "старше" определенного периода, например, свыше 3-х месяцев или объем просроченной дебиторской задолженности;
среднемесячный объем закупок покупателя (за последний год) или доля закупок покупателя в общем объеме реализации предприятия;
другие критерии, например, значимость покупателя, местоположение, принадлежность к перспективному каналу сбыта или рынку.
Для каждого показателя определяется вес значимости. Общая сумма всех весов значимости равна одному. Как правило, веса значимости показателей определяются на основании экспертной оценки руководителя и/или группы специалистов.
Все дебиторы оцениваются по каждому из показателей с присвоением оценки в баллах (от 1 до 100). Например, у дебиторов, сотрудничающих с поставщиком более пяти лет, оценка по этому показателю будет сто баллов, от трех до четырех лет - восемьдесят баллов и так далее. Для стандартизации бальных оценок рекомендуется составлять сводную таблицу оценок показателей в баллах .
Подходы к определению сроков предоставления кредита могут принципиально различаться. Во-первых, сроки предоставления кредита могут диктоваться рынком. Во-вторых, предприятие может иметь "исторически сложившиеся" сроки предоставления кредита. И, в-третьих, предположим, что предприятие не имеет жестких ограничений при установлении сроков кредитования либо как раз занимается пересмотром кредитной политики, в которой "отправной точкой" будет как раз срок кредитования. В этой ситуации подходов также будет несколько:
на основании сравнения с фактическим или/и плановым Периодом оборота кредиторской задолженности (или операционным циклом);
на основании сравнения маржинального дохода со стоимостью привлеченных заемных средств.
Также важно учитывать тот факт, что предоставление кредита посредникам призвано предоставить возможность участникам каналов распределения продавать больше продукции поставщика, не ограничиваясь суммой собственных свободных средств. Кредит не должен выступать бесплатным кредитным ресурсом для покупателя.
Длительность кредита должна учитывать период операционного цикла покупателя, и, к примеру, отсрочка платежа для точки на открытом рынке должна быть значительно меньше длительности товарного кредита для дистрибутора. При определении кредитного лимита можно руководствоваться плановым объемом продаж периода. При этом подразумевается, что срок кредитования определен заранее.
Можно принять за отправную точку объем продаж (объем дебиторской задолженности) предыдущего периода и процент роста, который предприятие планирует достичь в текущем периоде, или применить любой другой имеющий логическое обоснование подход. Содержание коммерческой политики каждой компании будет очень сильно различаться в зависимости от целей компании, стратегии, рынка, ресурсов.
После того, как компания определилась с коммерческой политикой, остается только обеспечить оценку ее действенности и механизм выполнения.
Контроль состояния дебиторской задолженности включает:
формирование бюджета дебиторской задолженности;
формирование реестра "старения" дебиторской задолженности;
мониторинг динамики основных показателей, характеризующих дебиторскую задолженность.
Бюджет дебиторской задолженности формируется в разрезе контрагентов-покупателей и/или бизнес-направлений. Составление такого бюджета позволяет прогнозировать уровень дебиторской задолженности на будущий период и вовремя его корректировать.
Важным моментом в управлении дебиторской задолженностью является формирование базы информации о дебиторской задолженности и возможность ее анализа.
Реестр старения дебиторской задолженности формируется в разрезе дебиторов и в разрезе бизнес-направлений и позволяет оценивать дебиторскую задолженность по различным "возрастным группам", определять уровень и состав "неблагополучной" и/или просроченной задолженности.
Как и для других видов оборотных активов, оценку дебиторской задолженности обычно проводят по оборачиваемости.
Для того, чтобы определить коэффициент оборачиваемости и период оборота "живой" дебиторской задолженности, необходимо вычесть из сумм дебиторской задолженности суммы сомнительной и безнадежной задолженности (например, задолженности свыше 120 дней) .
Увеличение периода погашения дебиторской задолженности повышает вероятность роста безнадежных долгов, а увеличение объема безнадежных долгов сокращает прибыль. Увеличение периода погашения дебиторской задолженности приводит к дефициту денежных средств и увеличивает затраты, связанные с привлечением дополнительных средств для финансирования текущей операционной деятельности.
Для оценки эффективности работы с дебиторами могут использоваться такие показатели, как средневзвешенное время периода просрочки и периода кредитования в сравнении с предыдущим периодом. При определении средневзвешенного времени просрочки сомнительную и безнадежную задолженность исключают из рассмотрения, чтобы обеспечить корректное сравнение. Очевидно, что рост средневзвешенного времени просрочки говорит о снижении эффективности работы с дебиторами, а уменьшение - наоборот.
Исполнение кредитной политики должно регламентироваться процедурами и инструкциями, которые описывают:
собственно регламент взаимодействия подразделении, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью;
действия персонала этих подразделений и его полномочия.
Такое разделение дает возможность взаимоотношения подразделений и действия персонала отрегулировать адресным доведением соответствующих процедур и инструкций непосредственно до исполнителя.
Одной из форм регламентации процедуры управления дебиторской задолженностью может быть описание и регламентация в форме бизнес-процесса контроля возврата задолженностей клиентов. Ниже приведен пример карты процесса возврата дебиторской задолженности:
В большинстве регламентов по управлению дебиторской задолженностью указано, что при неоплате в срок первым шагом должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит.
Знание этих обстоятельств позволяет правильно расставить акценты при определении дальнейших действий с тем, чтобы в некоторых случаях, когда предприятие не хочет потерять клиента, остановиться на формировании графика платежа или приостановке поставок, чтобы в дальнейшем выровнять отношения.
Среди основных факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы.
Первая группа - причины экономического характера - наиболее актуальные в современных условиях. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств по причине кризисных процессов на рынке.
Вторая группа - причины "политического" характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя. Задержка в оплате может быть "нормальной" для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой "стиль" работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно "жить в долг" и за счет этого расширять свой бизнес.
Третья группа - форс-мажорные обстоятельства или действие непреодолимых сил. В качестве таких факторов могут выступать не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов.
Четвертая группа - причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться. С дебиторами такого сорта чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физическими лицами. Крупного должника также может "осенить" идея неоплаты в процессе развития взаимных отношений, либо он создает ее искусственно .
Следует отметить, что банкротство не может быть отнесено к какой-то одной группе, так как оно хотя и возникает в большой степени по экономическим причинам, но может быть вызвало и теми же форс-мажорными обстоятельствами и другими неэкономическими причинами. Банкротство может также носить и недобросовестный характер, которое называется фиктивное банкротство.
После того как причины установлены, нужно переходить к активным действиям, определяться, на какие из процедур регламента сделать акцент. Методы воздействия на должников наиболее обобщенно можно классифицировать следующим образом:
1. Психологические. Простейший - постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и тому подобном) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации). Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Более сложный - распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц или использование различных СМИ (это уже в самом крайнем случае, смирившись с потерей "ославленного" покупателя и соизмеряя стоимость размещения информации и размер задолженности). Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов.
2. Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Если он является достаточно крупным заказчиком, то, может быть, следует попытаться "зарабатывать" на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.
3. Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска в суд. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу в самые кратчайшие сроки. Если же должник относится к первой или второй группе ("добросовестный" неплательщик), любые юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными в плане возврата денежных средств .
Работа по возврату долгов - это одна из самых неприятных функций, которую необходимо кому-то поручить. Выбор ответственных за возврат просроченной, но еще не безнадежной задолженности для компаний имеет несколько альтернатив:
1. Финансовая служба. Бухгалтеры и другие финансовые работники как никто лучше знают о том, кто, в каком размере и, что очень важно, сколько времени должен, поэтому всегда существует "соблазн" сбросить всю черную работу на финансистов, которые, как предполагается, должны также знать, и каким образом возвращать эти долги. При этом финансовый работник, который, по обыкновению, знаком с клиентом только "на бумаге", будет относиться ко всем должникам одинаково: все телефонные переговоры или переписка такого работника не смогут содержать дифференцированные аргументы и увещевания. В то время, как в одном случае стоило бы потребовать, а в другом - только попросить и так далее.
2. Юридическая служба. Юристы лучше других разбираются в правах и обязанностях своих и клиента. Они могут очень грамотно, с юридической точки зрения, вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Но при этом опять-таки теряется столь важный индивидуальный подход.
3. Служба продаж. Это те люди, которые нашли клиента, вели с ним переговоры и пришли к какому-то соглашению. Коммерческие работники (менеджеры и продавцы) не просто знают своих покупателей в лицо, но имеют представление об их характере, потенциальных возможностях, об их "ценности", об истории отношений с контрагентом и многих других нюансах.
В то же время продавец - это тот самый работник, который дал "зеленый свет" образованию задолженности. Поэтому логично, если собирать долги будут не те, кто их учитывает, а те, кто их создает.
Финансовая служба берет на себя только информационное обеспечение, вовремя оповещая покупателя о приближающихся платежах, а службу продаж - и о просроченных платежах.
Юридическая служба - информировать службу продаж о тех правах и обязанностях, которые взяли на себя покупатели и которые принадлежат им по закону, и в случае невозможности получить оплату "малой кровью" осуществлять действия, связанные с передачей дела в арбитражный суд.
Роль же "первой скрипки" в возврате "живой" дебиторской задолженности должна принадлежать только службе продаж .
Анализ финансового состояния и финансовой устойчивости ОАО "ДЭК"-"Амурэнергосбыт"
К основным направлениям разработки финансовой политики предприятия относятся: анализ финансово - экономического состояния предприятия; выработка кредитной политики предприятия; управление оборотными средствами...
Бюджетная политика правительства в России
Центральное место в финансовой системе любого государства занимает государственный бюджет - имеющий силу закона финансовый план государства (роспись доходов и расходов) на текущий (финансовый) год...
Варианты дивидендной политики, их характеристика
Важнейшей задачей дивидендной политики является нахождение оптимального сочетания интереса акционеров с необходимость достаточного финансирования развития предприятия...
Инвестиционная стратегия предприятия
Процесс разработки инвестиционной стратегии предприятия складывается из следующих этапов: * определение общего периода формирования инвестиционной стратегии; * формирование стратегических целей инвестиционной деятельности; *...
Оценка кредитной политики предприятия на примере ОАО "МТС"
Формирование и проведение кредитной политики должны преследовать достижение нижеуказанных целей: - допускать такой характер риска...
Разработка бюджета предприятия с учетом решения инвестиционных задач и задач управления дебиторской задолженностью
В курсовом проекте предлагается оценить изменение кредитной политики предприятия посредством введения системы скидок. В работе рассматривается скидка, стимулирующая ускорение оплаты по схеме «3/30 net 60»...
Разработка и обоснование финансовой политики предприятия
Разработка инвестиционной стратегии и оценка ее результативности на примере СПК колхоза
В основе разработки инвестиционной стратегии организации лежат принципы новой управленческой парадигмы -- системы стратегического управления. К числу основных из этих принципов...
Разработка финансового бюджета предприятия
Процесс формирования бюджета предприятия происходит, как правило, следующим образом. Прежде всего, на основе данных финансово- экономической стратегии предприятия формируются целевые установки на заданный период планирования...
Разработка финансовой политики организации
Разработка финансовой политики предприятия в ОАО "Учхоз ПГСХА"
К основным направлениям разработки финансовой политики предприятия относятся: - анализ финансово-экономического состояния предприятия; - разработка учетной и налоговой политики; - выработка кредитной политики предприятия; - управление...
Разработка финансовой стратегии финансовой стратегии ОАО "Садко"
Процесс формирования финансовой стратегии предприятия осуществляется по следующим этапам (рис. 1.2). 1.Определение общего периода формирования финансовой стратегии Этот период зависит от ряда условий...
Финансовая политика предприятия. Финансовое состояние ООО "Станица"
К основным направлениям разработки финансовой политики предприятия относятся: · анализ финансово-экономического состояния предприятия; · выработка кредитной политики предприятия; · управление оборотными средствами...
Формирование фондового портфеля ОАО "Энергия"
Процесс разработки инвестиционной стратегии организации осуществляется по следующим этапам: 1) формирование стратегических целей инвестиционной деятельности; 2) определение инвестиционных возможностей инвестора; 3) определение сроков...
В основе управления дебиторской задолженности лежит выбор оптимальных способов кредитования покупателей.
В процессе разработки кредитной политики организации следует решить, в какой степени ей нужно достигать компромисса между риском и ликвидностью своего предприятия, учитывая влияние на этот выбор стандартов кредитоспособности, скидок, периода предоставления кредита и политики инкассации.
Выбор типа кредитной политики тесно связано с политикой управления оборотными активами. Всего различают три типа - консервативный, умеренный и агрессивный.
Консервативный тип направлен на минимизацию кредитных рисков. При данной политике деятельность организации по управлению дебиторской задолженности направлена на повышение её ликвидности, при этом предприятие не стремится к получению дополнительных прибылей от расширения реализации продукции в кредит. Придерживаясь такого типа, предприятие сокращает круг покупателей за счет отказа кредитования групп повышенного риска, снижает до минимума сроки предоставления кредита для клиентов, использует жесткие процедуры инкассации и ужесточает условия предоставления кредита, повышает его стоимость. В результате такой политики период оборота оборотных активов небольшой, как и их доля в общих активах организации (обычное менее 40%).
Умеренный тип кредитной политики характеризуется типичными условиями ее осуществления, ориентируется на средний доход и отсутствие крупных рисков для организации, осуществляется в рамках принятой коммерческой стратегии. В среднем доля оборотных активов равна 45%.
Агрессивный (мягкий) тип кредитный политики во главе ставит повышение рентабельности компании. Результатом становится расширения объема продаж и клиентской базы с целью максимизации прибыли, однако данные операции сопровождает высокий уровень кредитного риска. Как правило, данная стратегия является полностью противоположной по методам консервативной стратегии - предприятие увеличивает период кредита, снижает его стоимость, предоставляет покупателям возможность его пролонгирования, распространяет кредит на более рискованные группы покупателей. В результате такой политики доля оборотных активов велика - более 50%, как и период их оборота.
Система кредитных условий состоит из четырех элементов:
Срок кредита - время, которое дает организация на его погашение
Стандарты кредитоспособности - допускают минимальную финансовую силу клиентов
Скидки как поощрение за быстрые платежи
Политика взимания платы, которая отражает мягкость или жесткость в отношении неплательщиков
Срок кредита - предельный период времени, в течение которого клиент может погасить данный кредит, например 30, 60 или 90 дней. Срок предоставления скидки за ранний платеж - период времени, в течение которого клиент может оплатить кредит и получи соответствующий бонус, например 10 дней.
Скидкой за ранний платеж является сокращение цены, выраженное в процентах, которое предоставляется клиенту в случае оплаты кредита в ранний срок его предоставления. Данный метод стимулирует покупателей платить по кредитам как можно раньше. Предоставление скидок выгодно обоим - покупателю в виду получения бонуса, организации - в получении косвенный выгоды в виде ускорения оборачиваемости средств, вложенных в дебиторскую задолженность.
Единственным недостатком скидки является небольшая потеря денежных средств в сравнении со 100% оплатой.
Стандартом кредитоспособности называется минимальный уровень кредитоспособности клиента на получение товара у фирмы в кредит. После разработки условий продаж в кредит, предприятие вынуждено оценивать каждого претендента на его получение.
Процедура оценки включает:
Сбор информации о претенденте
Анализ информации с целью определения уровня кредитоспособности
Принятие решения о предоставлении кредита.
Источниками информации будет являться бухгалтерская отчетность покупателей, информация банков, которую последние могут предоставить на определенных условиях в рамках закона и прочие источники.
Определение системы характеристик, являющихся источником оценки кредитоспособности клиента, являются объем и стабильность осуществления хозяйственных операций, репутация клиента, объем и состав чистых активов, платежеспособность.
На основании полученных результатов о кредитоспособности организация группирует покупателей на группы риска и самостоятельно принимает решение о предоставлении кредита в соответствии с выбранной кредитной политикой.
Наличие продуманной кредитной политики - залог успешности и стабильности предприятия, предоставляющего товары и услуги на условиях отложенного платежа. Грамотно проводимая кредитная политика помогает поднять на качественно новый уровень платежную дисциплину клиентов, значительно улучшить качество денежного потока и, как результат, повысить показатели эффективности деятельности предприятия.
Самый главный результат - улучшение качества денежного потока. Это связано с тем, что дебиторы начинают более ответственно относится к своим денежным обязательствам, увеличивается объем своевременно поступающих платежей и уменьшаются сроки и суммы платежей, поступающих с опозданием. Оборот ускоряется, прибыль растет, позиция компании на рынке становится более стабильной.
Кроме того, предприятие получает следующие дополнительные преимущества:
· дебиторская задолженность находится под контролем, существует возможность прогнозировать суммы и сроки поступления средств;
· у персонала имеется четко прописанные процедуры по взаимодействию с клиентами и взысканию дебиторской задолженности;
· планирование становится более эффективным, так как повышается точность прогнозирования поступления и расходования денежных средств и необходимости привлечения заемных средств, в частности, кредитов.
Кредитная политика должна учитывать:
· стратегические цели предприятия - увеличение объема реализации, максимизация прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов;
· сложившуюся рыночную ситуацию - является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов;
· конкурентное положение предприятия на рынке - является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами;
· особенности каналов распределения товаров и услуг - ориентировано ли предприятие на осуществление разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговли или с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно .
Разберем этапы разработки кредитной политики. Во-первых, необходимо определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей. Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен - документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий. Во-вторых, требуется расчет максимального срока предоставления товарного кредита.
· кому предоставлять кредит - стандарты оценки покупателей;
· на каких условиях - зависимость стоимости товара от объемов продаж, сроков оплаты, выполнения других установленных покупателю задач;
· как много - определение кредитного лимита;
· как наказывать нарушителей - какова процедура погашения просроченной дебиторской задолженности.
Важным направлением является кредитная селекция клиентов. Предоставление коммерческих кредитов всем желающим приведет не к увеличению прибыли, а напротив, ее сокращению - за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием и дефициту денежных средств для расчетов с поставщиками - за счет затягивания сроков оплаты. Поэтому определение, кому предоставлять кредит, зависит от рисков невозврата или от затягивания сроков оплаты. Классификация покупателей по группам риска - своеобразный "фундамент" кредитной политики.
(положительного или отрицательного в зависимости от положительной или отрицательной величины дифференциала финансового левериджа). Аналогично снижение коэффициента финансового левериджа будет приводить к обратному результату, снижая в еще большей степени его положительный или отрицательный эффект.
Таким образом, при неизменном дифференциале коэффициент финансового левериджа является главным генератором как возрастания суммы и уровня прибыли на собственный капитал, так и финансового риска потери этой прибыли. Аналогичным образом при неизменном коэффициенте финансового левериджа положительная или отрицательная динамика его дифференциала генерирует как возрастание суммы и уровня прибыли на собственный капитал, так и финансовый риск ее потери.
Знание механизма воздействия финансового левериджа на уровень прибыльности собственного капитала и уровень финансового риска позволяет целенаправленно управлять как стоимостью, так и структурой капитала организации.
Кредитная политика организации
Кредитную политику можно определить как совокупность мероприятий, направленных на создание условий для эффективного размещения привлеченных средств в кредиты в целях обеспечения стабильного роста прибыли кредитора.
Кредитная политика – это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведением и использованием кредитов, предоставляемых организацией или банком. Кредитная политика организации включает в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженности.
Кредитная политика принимается на, пго д истечении которого уточняются цели и задачи, принятые стандарты, подходы и условия. Положения кредитной политики могут быть отражены в объемном,трудесодержащем подробные инструкции, или занимать всего одну страницу. Многое зависит от корпоративной культуры организации.
Но в любом случае кредитная политика должна включать в себя:
- продуманную работу с клиентом: правила сегментирования типов заказчиков и правила работы с каждым сегментом;
- распределение внутри компании работ по взаимодействию с должни-
- процедуру взыскания долгов внутренними силами;
- описание ситуаций, при которых долг передается для взыскания коллекторскому агентству;
- описание ситуаций, при которых на должника подают в суд.
Типичная структура этого документа включает:
1. Цели кредитной политики.
2. Тип кредитной политики.
3. Стандарты оценки покупателей.
4. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью.
5. Действия персонала.
инвестирования средств в дебиторскую задолженность, увеличение объема продаж (прибыли от продаж) и отдачи на вложенные средства.
Помимо формализации целей управления дебиторской задолженностью в кредитной политике следует определить задачи, решение которых позволит достичь целевых значений (например, выход на новые рынки сбыта, завоевание большей доли существующего рынка, формирование репутации, минимизация стоимости кредитных ресурсов). Каждая сформулированная задача должна иметь количественное измерение и сроки выполнения.
Принято выделять три типа кредитной политики:
Консервативная;
Умеренная;
Агрессивная.
Покупатели, как правило, имеют различные возможности по объемам
Для того чтобы дифференцировать условия коммерческого кредитования, необходимо разработать алгоритм оценки покупателей. Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки платежа предполагает выполнение ряда шагов.
1. Отбор показателей, на основании которых будет проводиться оценка кредитоспособности контрагента (своевременность погашения ранее предоставленных отсрочек платежа, прибыльность бизнеса, ликвидность, размер чистых оборотных активов и т. д.).
2. Определение принципов присвоения кредитных рейтингов клиентам компании. Рейтинг присваивается на определенный период, по истечении которого должен пересматриваться, например, раз в месяц.
3. Разработка кредитных условий для каждого кредитного рейтинга, то
есть определение:
- цены реализации;
- времени отсрочки платежа;
- максимального размера коммерческого кредита;
- системы скидок и штрафов.
Необходимо строго распределить ответственность за управление дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами. Нередко за продажи и взыскание задолженности отвечают разные подразделения, имеющие противоречивые задачи. К примеру, менеджер по продажам (коммерческий отдел) мотивирован продать как можно больше, а менеджер по работе с дебиторами (финансовая служба) – получить денежные средства и ми-
нимизировать уровень задолженности.
Оправданна схема распределения ответственности, при которой коммерческая служба отвечает за продажи и поступления, финансовая служба берет на себя информационную и аналитическую поддержку, а юридическая служба обеспечивает юридическое сопровождение(оформление кредитного договора, работа по взиманию задолженности через суд). Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, но и описать действия всех занятых в управлении дебиторской задолженностью сотрудников.
Укрупненно кредитную политику можно представить в зависимости от субъектов кредитных отношений (табл. 10). Кредитная политика может быть агрессивной и традиционной, классической.
Таблица 10
Виды кредитной политики |
||
по срокам |
В области краткосрочного кредитования |
|
В области долгосрочного кредитования |
||
по степени |
Агрессивная кредитная политика |
|
рискованности |
Традиционная, классическая |
|
По предоставлению целевых ссуд |
||
По предоставлению нецелевых ссуд |
||
по типу рынка |
На денежном рынке |
|
На финансовом рынке |
||
На рынке капиталов |
||
кредитная политика, проводимая: |
||
по географии |
На местном, региональном уровне |
|
Национальном уровне |
||
Международном уровне |
||
кредитная политика по кредитованию: |
||
Промышленных предприятий (тяжелой, легкой, |
||
пищевой промышленности) |
||
по отраслевой |
Торговых организаций |
|
Строительных организаций |
||
направленности |
||
Транспортных предприятий |
||
Сельскохозяйственных организаций |
||
Сбыто-снабженческих организаций |
||
Предприятий связи и др. |
||
по обеспеченности |
По предоставлению обеспеченных ссуд |
|
По предоставлению необеспеченных ссуд |
||
по методам |
При кредитовании по остатку |
|
кредитования |
При кредитовании по обороту |
Кредитная политика в широком смысле – это деятельность, регулирующая стратегические отношения между кредитором и заемщиком, направленная на реализацию свойств кредита и его роли в экономике. Применительно к каждому отдельному субъекту кредитная политика представляет собой деятельность, регулирующую отношения между кредитором и заемщиком в определенном
периоде и направленную на реализацию их интересов.
Кредитная политика как основа процесса управления кредитом определяет приоритеты в процессе развития кредитных отношений, с одной стороны, и функционирования кредитного механизма – с другой.
Главной целью деятельности компании является достижение прибыли. Как правило, прибыль увеличивается при увеличении объема продаж. Одним из самых действенных способов увеличения объема продаж является предоставление товара в кредит. Для этого имеются следующие причины:
Возможность привлечения покупателя, не имеющего достаточно средств для предоплаты;
Покупатель в состоянии купить больше или более дорогого товара. Этот инструмент продажи является настолько мощным, что фирмам, ко-
торые начали активно его применять, удавалось кардинальным способом увеличить оборот. Это касается не только продаж дорогого товара, например: автомашин в лизинг, но и предоставление небольших кредитов, например: в сфере торговли продуктами питания.
При разработке кредитной политики фирмы необходимо учитывать не только условия продажи в кредит, но и обязательно внутреннюю структуру управления организацией. Кредитный отдел строит кредитную политику не только исходя из задачи сокращения неплатежей, но и из необходимости увеличения продаж. Для повышения конкурентоспособности можно использовать отсрочку платежа не только на 14–30 дней, но и выше. Обычной отсрочкой платежа во многих странах является срок 30–90 дней, а иногда и 180 дней. Существуют различные вариации отложенного платежа, например обычной является скидка в размере 2–3% в случае оплаты в течение недели после поставки или предоплаты. Более длительный срок платежа потребует большего для этого финансирования. Многие организации продают товар в кредит, даже не называя срок оплаты, т.е. предлагая оплатить товар после реализации, часто организация поддерживает со своим покупателем некоторый баланс, не требуя оплаты по конкретным счетам. К сожалению, нечеткая система кредитования приводит к тому, что теряется контроль за дебиторами, что в конечном итоге приводит к возникновению безнадежных долгов. Решить же эту задачу можно достаточно просто, определив для каждого клиента так называемый «кредитный лимит», который означает сумму, на которую его можно кредитовать
Финансирование товарного кредита возможно различными способами: за счет собственных средств, банковского кредита, товарного кредита собственного поставщика. Очень часто в случае продажи товара конечному потребителю для финансирования привлекают лизинговую фирму. Получает распространение факторинг. В последнее время также можно застраховаться от неплатежей. В этом случае страховая фирма возместит неплатежи достаточно быстро– например, через 30 дней после наступления срока платежа.
Необходимо контролировать не только соблюдение объемов долга, но и ежедневно проверять своевременное поступление платежей. Как показывают исследования, вероятность получения задержанного платежа, очень высока и приближается к 100% только в том случае, если мероприятия по его возврату начаты
незамедлительно. В случае, если организация начинает им заниматься через месяц после наступления срока платежа процент возврата резко падает. Вероятность же возврата долга после 4–6 месяцев просрочки уменьшается в 2–3 раза.
Кредитный менеджмент в фирме является одной из основных функций организации. Без разработки кредитной политики и соответствующей структуры организации невозможно увеличить объемы продаж, сохраняя приемлемый уровень неплатежей.
Эффективность использования финансовых ресурсов характеризуется оборачиваемостью активов и показателями рентабельности. Следовательно, эффективность управления можно повышать, уменьшая срок оборачиваемости и повышая рентабельность за счет снижения издержек и увеличения выручки.
Ускорение оборачиваемости оборотных средств не требует капитальных затрат и ведет к росту объемов производства и реализации продукции. В качестве оборотного капитала в организации используются текущие активы. Фонды, используемые в качестве оборотного капитала, проходят определенный цикл. Ликвидные активы используются для покупки исходных материалов, которые превращают в готовую продукцию; продукция продается в кредит, создавая счета дебиторов; счета дебитора оплачиваются и инкассируются, превращаясь в ликвидные активы.
Любые фонды, не используемые для нужд оборотного капитала, могут быть направлены на оплату пассивов. Кроме того, они могут использоваться для приобретения основного капитала или выплачены в виде доходов владельцам.
Повышение оборачиваемости оборотных средств сводится к выявлению результатов и затрат, связанных с хранением запасов, и подведению разумного баланса запасов и затрат. Для ускорения оборачиваемости оборотных средств в организации целесообразно:
- планирование закупок необходимых материалов;
- введение жестких производственных систем;
- использование современных складов;
- совершенствование прогнозирования спроса;
- быстрая доставка сырья и материалов.
Второй путь ускорения оборачиваемости оборотного капитала состоит в уменьшении счетов дебиторов.
Уровень дебиторской задолженности определяется многими факторами: вид продукции, емкость рынка, степень насыщенности рынка данной продукцией, принятая в организации система расчетов и др. Управление дебиторской за-
долженностью предполагает прежде всего контроль за оборачиваемостью средств в расчетах. Ускорение оборачиваемости в динамике рассматривается как положительная тенденция. Большое значение имеют отбор потенциальных покупателей и определение условий оплаты товаров, предусматриваемых в контрактах.
Отбор осуществляется с помощью формальных критериев: соблюдение платежной дисциплины в прошлом, прогнозные финансовые возможности покупателя по оплате запрашиваемого им объема товаров, уровень текущей платеже-
способности, уровень финансовой устойчивости, экономические и финансовые условия организации-продавца (затоваренность, степень нуждаемости в денежной наличности и т.п.).
Оплата товаров постоянным клиентам обычно производится в кредит, причем условия кредита зависят от множества факторов. В экономически развитых странах широко распространенной является схема, означающая, что:
- покупатель получает двухпроцентную скидку в случае оплаты полученного товара в течение десяти дней с начала периода кредитования;
- покупатель оплачивает полную стоимость товара, если оплата совершается в период с 11 по 30 день кредитного периода;
- в случае неуплаты в течение месяца покупатель будет вынуждендо полнительно оплатить штраф, величина которого может варьировать в зависимости от момента оплаты.
Наиболее употребительными способами воздействия на дебиторов с -це лью погашения задолженности являются направление писем, телефонные звонки, персональные визиты, продажа задолженности специальным организациям (факторинг).
Третий путь сокращения издержек оборотного капитала заключается в лучшем использовании наличных денег. С позиции теории инвестирования денежные средства представляют собой один из частных случаев инвестирования
в товарно-материальные ценности. Поэтому к ним применимы общие требования. Во-первых, необходим базовый запас денежных средств для выполнения текущих расчетов. Во-вторых, необходимы определенные денежные средства для покрытия непредвиденных расходов. В-третьих, целесообразно иметь определенную величину свободных денежных средств для обеспечения возможного или прогнозируемого расширения деятельности.
К денежным средствам могут быть применены модели, позволяющие оптимизировать величину денежных средств. Это необходимо, чтобы оценить:
- общий объем денежных средств и их эквивалентов;
- какую долю следует держать на расчетном счете, а какую в виде быстрореализуемых ценных бумаг;
- когда и в каком объеме осуществлять взаимную трансформациюде нежных средств и быстрореализуемых активов.
По банковским счетам, на которых организации держат свои ликвидные активы, процент не уплачивается. Однако другие ликвидные активы(краткосрочные государственные ценные бумаги, депозитные сертификаты) приносят доход в виде процентов.
В западной практике наибольшее распространение получили модель Баумоля и модель Миллера–Орра.
Согласно модели Баумоля, предполагается, что организация начинает работать, имея максимальный и целесообразный уровень денежных средств, и затем постоянно расходует их в течение некоторого периода времени. Все поступающие средства от реализации товаров и услуг организация вкладывает в краткосрочные ценные бумаги. Как только запас денежных средств истощается, т.е.
становится равным нулю или достигает некоторого заданного уровня безопасности, организация продает часть ценных бумаг и тем самым пополняет запас денежных средств до первоначальной величины. Таким образом, динамика остатка средств на расчетном счете представляет собой "пилообразный" график (рис. 7).
Остаток средств |
на расчетном счете |
Рис. 7. График изменения остатка средств на расчетном счете (модель Баумоля)
Модель Баумоля проста и в достаточной степени приемлема для предприятий, денежные расходы которых стабильны и прогнозируемы. В действительности такое явление случается редко; остаток средств на расчетном счете изменяется случайным образом, причем возможны значительные колебания.
Сумма пополнения (Q) вычисляется по формуле:
Q = 2 ×V × c
где V – прогнозируемая потребность в денежных средствах в периоде(год, квартал, месяц), с – расходы по конвертации денежных средств в ценные бумаги;
r – приемлемый и возможный для предприятия процентный доход по краткосрочным финансовым вложениям, например, в государственные ценные бумаги.
Таким образом, средний запас денежных средств составляетQ/2, а общее количество сделок по конвертации ценных бумаг в денежные средства (k) равно:
k = V Q
Общие расходы (ОР) по реализации такой политики управления денежными средствами составят:
ОР = с × k + r × Q
Первое слагаемое в этой формуле представляет собой прямые расходы, второе – упущенная выгода от хранения средств на расчетном счете вместо того, чтобы инвестировать их в ценные бумаги.
Модель Миллера–Орра представляет собой компромисс между простотой и реальностью. Она помогает ответить на вопрос, каким образом следует управлять денежным запасом, если невозможно предсказать каждодневный отток и приток денежных средств.
Остаток средств на расчетном счете хаотически меняется до тех пор, пока не достигает верхнего предела. Как только это происходит, предприятие начина-
ет покупать достаточное количество ценных бумаг с целью вернуть запасде нежных средств к некоторому нормальному уровню (точка возврата). Если запас денежных средств достигает нижнего предела, то в этом случае предприятие продает свои ценные бумаги и таким образом пополняет запас денежных средств до нормального предела.
Логика действий по управлению остатком средств на расчетном счете представлена графически (на рис. 8).
денежных |
|
Вложение избытка денежных |
|
Верхний предел |
|
первоначальной |
|
величины. Таким |
|
образом, динамика |
|
остатка средств на |
|
расчетном счете |
|
Точка возврата |
|
а возв первона- |
|
чальной вели- |
|
чины. Таким |
|
образом, дина- |
|
мика остатка |
|
Восстановление денежного запаса |
|
Рис. 8. Модель Миллера-Орра |
При решении вопроса о размахе вариации(разность между верхним и нижним пределами) рекомендуется придерживаться следующей политики: если ежедневная изменчивость денежных потоков велика или постоянные затраты,
связанные с покупкой и продажей ценных бумаг, высоки, то предприятию следует увеличить размах вариации и наоборот. Также рекомендуется уменьшить размах вариации, если есть возможность получения дохода благодаря высокой процентной ставке по ценным бумагам.
Основными формами коммерческого кредитования являются:
Вексель;
- кредиторская задолженность.
Вексель представляет собой письменное долговое обязательство, дающее его владельцу (векселедержателю) безусловное право требовать по наступлении срока с лица, выдавшего обязательство (векселедателя), уплаты оговоренной в нем денежной суммы. Различают векселя: простые и переводные (тратты).
Кредиторская задолженность как источник финансирования образуется
вследствие |
существующей |
платежей |
организации |
||||
задолженность |
поставщиками и подрядчиками, перед дочерними и |
||||||
зависимыми обществами, векселя к уплате, задолженность по оплате труда, |
|||||||
социальному страхованию и обеспечению, задолженность перед бюджетом. |
|||||||
Традиционные |
краткосрочного |
кредитования |
использованием таких финансовых инструментов, как:
- учетный (вексельный) кредит;
- акцептный кредит;
Факторинг;
Форфейтинг.
векселей); используется в основном во внешней торговле.
Факторинг представляет собой продажу предприятием дебиторской задолженности по сниженной цене специализированному банку или финансовой
экспортных операций. Особенности форфейтинга:
- кредитование осуществляется в форме приобретения банком у экспортера акцептованного импортером векселя;
- покупка банком векселя осуществляется, как правило, с дисконтом (т.е. вексель приобретается по цене ниже номинальной стоимости). Размер дисконта зависит от платежеспособности импортера, срока кредита, рыночных процентных ставок по кредиту в данной валюте и т.д.;
- форфетирование освобождает предприятие – экспортера от кредитных рисков и сокращает величину дебиторской задолженности, увеличивая долю абсолютно ликвидной составляющей оборотного капитала предприятия.
Страхование;
- форвардные контракты (сделки на реальный товар с поставкой в буду-
- фьючерсные контракты (купля и продажа права на товар);
- операции РЕПО (соглашение о продаже активов с последующим обратным их выкупом) (рис.9).
Коммерческие |
Краткосрочные |
Нетрадиционные |
|||||
банковские кредиты: |
финансовые |
||||||
Вексель |
Учетный |
инструменты: |
|||||
Кредиторская |
(вексельный) кредит |
Страхование |
|||||
задолженность |
Акцептный кредит |
Форвардные |
|||||
Факторинг |
Контракты |
||||||
Форфейтинг |
Фьючерсные |
||||||
Контракты |
|||||||
Операции РЕПО |
|||||||
Рис. 9. Инструменты краткосрочного кредитования
Собственные источники увеличения капитала ограниченны |
|||||||||
очередь способностью получения необходимой прибыли. Таким |
|||||||||
управляя оборотными активами, организация получает возможность в меньшей |
|||||||||
степени зависеть от внешних источников получения денежных |
|||||||||
повысить свою ликвидность. Эффективное управление оборотными активами |
|||||||||
рассматривается как один из способов удовлетворения потребности в капитале. |
|||||||||
обусловливает |
появление |
различий |
|||||||
бухгалтерскими (учетными) и реальными денежными показателями реализации |
|||||||||
продукции. До момента оплаты процесс реализации с точки зрения движения |
|||||||||
продолжается, что |
приводит |
возникновению |
дебиторской |
задолженности.
Дебиторская задолженность делится на:
1) платежи, поступления по которым ожидаются более чем через год после отчетного;
2) платежи, поступления по которым ожидаются в течение ближайшего отчетного года.
Дебиторская задолженность включает в себя:
- дебиторскую задолженность по основной деятельности(продажа продукции предприятием в кредит);
- дебиторскую задолженность по финансовым операциям(векселя к получению; задолженность участников по взносам в уставный капитал; авансы, выданные работникам и служащим).
Процесс управления дебиторской задолженностью включает следующие
1 этап – финансовый анализ деятельности организации поставщика;
2 этап – разработка кредитной политики организации; 3 этап – принятие решения о предоставлении кредита, страхование деби-
торской задолженности; 4 этап –изменение кредитной политики организации;
5 этап – контроль за отгрузкой продукции, выпиской счета и его отправкой покупателю; составление картотеки дебиторов;
6 этап – контроль за финансовым состоянием дебиторов; 7 этап – при непогашении долга или его части установление оперативной
связи с дебитором на предмет признания им долга; 8 этап – обращение в арбитражный суд с иском о взыскании просроченной
задолженности; 9 этап – возбуждение дела о банкротстве;
10 этап – компенсация убытков из фонда компенсации безнадежных долгов. До наступления срока оплаты дебиторская задолженность должна финан-
сироваться, при этом постоянно сохраняется риск, что оплата будет произведена покупателем (заказчиком) с опозданием либо ее вообще не будет.
Несомненно, что в условиях современного рынка продажа в кредит необходима и важна. Необоснованна беспечность, которая обычно присутствует при решении вопросов кредитной политики. Нередко продажа в кредит вызывает значительный рост дебиторской задолженности, что может привести к росту как расходов, так и рисков. В своей сбытовой политике организации должны не только принимать во внимание положительные результаты кредитования покупателей (увеличение продаж и прибыли), но и учитывать, что данный процесс обычно сопровождается увеличением расходов и рисков.
Оценка положительных и отрицательных результатов кредитной политики должна быть составной частью управления дебиторской задолженностью. Прежде всего оценивается то, как отражается действующая в области сбыта кредитная политика на продажах, дебиторской задолженности, издержках производства, рисках потерь от безнадежных долгов.
Комплекс задач, определяемых целями кредитной политики организации, решение которых способствует, в том числе, сокращению дебиторской задолженности:
- определение кредитных лимитов в отношениях с покупателями(заказчиками) и контроль за ними;
- контроль за сроками погашения дебиторской задолженности и принятие последующих мер по ее взысканию (напоминание, санкции и т.п.);
- сбор и управление информацией о покупателях (заказчиках);
- оценка платежеспособности покупателя (заказчика);
- контроль платежных условий заказов;
- мониторинг дебиторской задолженности(периода оборота, оборачиваемости, возраста дебиторской задолженности и т.д.);
- анализ, планирование и контроль кредитных и долговых отношений;
Коммуникация со службами маркетинга, ценообразования и др. Решение этих задач возлагается на имеющего соответствующую квалифи-
кацию работника – менеджера по кредитам либо, если речь идет о крупной организации,– на кредитный отдел. Наиболее тесные коммуникационные связи такой отдел имеет с бухгалтерией организации и службой маркетинга.
Дебиторская задолженность и ее уровень определяют кредитную политику предприятия по отношению к покупателям продукции. Кредитная политика - звучное название, подразумевающее под собой всего лишь ответ на три простых вопроса: кому предоставлять кредит, на каких условиях и как много? Основной же критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, за счет увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), или за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики). Причем, либерализация кредитной политики уместна до тех пор, “пока дополнительные выгоды от увеличения объема реализации не сравняются с дополнительными издержками по предоставляемому кредиту”. В среднем по машиностроению дебиторская задолженность занимает более 50 % от суммы оборотных средств. И если на бизнес смотреть не с точки зрения – выжить, а как на возможность реализации коммерческих интересов, то в накопленной дебиторской задолженности лежат огромные резервы для повышения эффективности собственного бизнеса. Решения по выработки кредитной политики требуют усилия менеджеров и методичную работу бухгалтеров и экономистов. Нельзя разработку кредитной политики поручать отделу сбыта или специально выделенной структуре, курирующей основных дебиторов. Пытаясь снизить негативные последствия от творческих инициатив работников сбытовых структур, многие директора самостоятельно стали принимать решения по наиболее значимым покупателям. И как следствие, уже сами попадают в сложную ситуацию. Руководителю необходимо решать ряд серьезных вопросов: на каких условиях следует производить отгрузку продукции, когда выгодно идти на уступки по срокам оплаты, где находится черта, после которой необходимо ужесточать согласованные ранее условия, во что обойдется предприятию заключение очередного крупного договора и т.д. На все эти вопросы получить экономически взвешенный ответ затруднительно, если на предприятии отсутствуют инструменты , которыми руководствуются сбытовые структуры при предоставлении кредита покупателям и стандарты предоставления кредитов, устанавливающие разумные правила и ограничения. Инструменты кредитной политики представляют собой как шаблоны для оценки потенциальных дебиторов, так и регламент или процедуры работы соответствующей службы. Ответ на вопрос “кому предоставлять кредит?” в большей степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков получения средств. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Одним из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории (credit scoring), который основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Каждое предприятие должно самостоятельно выбрать эти показатели. Затем все показатели переводятся в 100 бальную шкалу. При этом наивысший бал в этой шкале присваивается наиболее предпочтительному значению. На следующем шаге каждому показателю присваиваются веса значимости и выводится сводный рейтинг выбранного предприятия - покупателя. Веса значимости могут быть проставлены директором предприятия, или можно рассчитать на основе прошлых данных работы, при условии, что не слишком динамично изменяется окружение предприятия и условия работы с ним. Для этого набирается статистика по выбранным показателям и с помощью коэффициентов корреляции определяется влияние каждого из них на погашение дебиторской задолженности. Расчет взвешенных оценок по всем крупным дебиторам позволяет определить приоритеты при рассмотрении вариантов их кредитования. Таким образом, предприятие делает первый шаг в оптимизации структуры дебиторской задолженности. Модель клиентского скоринга имеет стимулирующую функцию и для покупателей – они будут всегда стремится повысить свой рейтинг, покупая товар бо льшими партиями, при этом, сокращая сроки инкассации дебиторской задолженности, чтобы обеспечить себе бо льшие скидки с цены. Эффективность применения подобных моделей, основанных на рейтинге, доказана западной практикой. По данным Aberdeen Group внедрение систем оценки клиентов уже в течение первых двух-трех лет обеспечивает в среднем прирост объема сбыта на одного менеджера по продажам на 10–30% в год, а прибыль с каждой сделки увеличивается на 1–3%.
Любое машиностроительное предприятие в современных условиях всегда ограничено в финансовых ресурсах, поэтому задача эффективного их распределения при минимальных рисках наиболее актуальна. Если метод оценки кредитной истории позволяет взвесить риски, связанные с предоставлением кредитов отдельным покупателям, то метод определения оптимального срока кредита (the economic time of credit) дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос об условиях размещения коммерческого кредита. Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности. Следовательно, основными параметрами постановки и реализации кредитной политики являются: объем продаж по отдельным группам товаров, видам бизнеса или территориальному признаку; объем инвестиций в дебиторскую задолженность и стоимость привлекаемого для этих целей капитала; величина невозвратных долгов по дебиторской задолженности.
В настоящее время на предприятиях возникла потребность в стандартизации деятельности по продажам. Разрабатывая стандарты предоставления коммерческих кредитов, специалисты предприятия чаще всего задают не абсолютные значения параметров, а некоторые интервалы. В отношении метода оценки кредитной истории, рассмотренного ранее, работа с рейтингом основных покупателей регламентируется, например, следующим образом:
при наборе менее 50 баллов кредит компаниям не предоставляется;
от 50 до 70 баллов компаниям предлагается ограниченное кредитование, которое может быть выражено в дополнительных условиях (например, в оформлении продаж с помощью векселей, включающих процентный доход) или ограничениях на сумму кредита с последующим жестким контролем графика его возврата;
при более 70 баллах предоставляется кредит на обычных условиях, а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем.
Следует понимать, что разработанные стандарты основываются на ограниченном числе показателей, рассчитанных за ограниченный период времени. Следовательно, формальные критерии, выраженные в цифровом варианте, дополняются процедурами утверждения, а если необходимо и преодоления ранее заданных ограничений. При разработке кредитной политики предприятия следует придерживаться следующих правил:
· сегментирование клиентов;
· дифференцированный подход;
· внимание и активность по отношению к должникам;
· последовательность действий в работе с дебиторами;
· скидки лучше штрафов;
· бухгалтер - ваш агент влияния внутри компании-заказчика;
· ранняя диагностика ваших внутренних проблем;
· разработка процедуры взыскания, цена долгов, расчет стоимости долга;
· система создания резервов по сомнительным долгам;
· четкая процедура предъявления претензий;
· контроль за тем, как клиенты исполняют условия договоров.
На кредитную политику влияют следующие факторы: природа товара; традиции в данной сфере деятельности; положение продавца; положение покупателя. Эти факторы используются и для политики цен предприятия. Поэтому становится понятным, почему коммерческая и финансовая дирекция должны принимать согласованные решения.
Как бы ни была эффективна система отбора покупателей, в ходе взаимодействия с ними не исключаются всевозможные накладки, поэтому предприятие вынуждено организовывать некоторую систему контроля за исполнением покупателями платежной дисциплины. Эта система, называемая системой администрирования взаимоотношений с покупателями, подразумевает: а) регулярный мониторинг дебиторов по видам продукции, объему задолженности, срокам погашения и др.; б) минимизацию временных интервалов между моментами завершения работ, отгрузки продукции, предъявления платежных документов; в) направление платежных документов по надлежащим адресам; г) аккуратное рассмотрение запросов клиентов об условиях оплаты; д) четкую процедуру оплаты счетов и получения платежей.
Оценка кредитной политики предприятия осуществляется с целью определения ее воздействия на прибыль. Для этого необходимо проводить несколько операций:
· оценка продаж (как меняется объем продаж при установлении разных сроков кредита);
· оценка стоимости проданных товаров (как влияет изменение объема продаж на себестоимость проданных товаров);
· оценка расходов на управление, возмещение кредита и сомнительных долгов (как меняются эти расходы, если меняется срок кредита);
· оценка предоставления скидок (необходимо знать процентную долю клиентов, требующих скидку и оценить убытки от предоставляемой скидки);
· оценка среднего срока возврата средств клиентами;
· оценка объема дебиторской задолженности определяется:
· оценка предельной стоимости фондов иммобилизованных в дебиторской задолженности (когда объем дебиторской задолженности увеличивается, то увеличиваются и общие затраты на финансирование);
· оценка прибыли по различным политикам кредита;
· оценка допустимого срока запаздывания по оплате счетов;
· оценка процедуры возврата средств от покупателя.
Все эти меры будут способствовать эффективной производственно-хозяйственной деятельности, платежеспособности и финансовой устойчивости коммерческой организации.
Вопросы и задания для обсуждения
1. Какие признаки лежат в основе классификации оборотных активов?
2. Какие факторы влияют на размер оборотных средств предприятия?
3. В чем заключаются особенности определения потребности в нормируемых оборотных средствах?
4. Каковы способы определения собственных оборотных средств и рабочего капитала?
5. Каким образом финансовый цикл влияет на финансовую устойчивость предприятия?
6. В чем заключаются основные подходы в политике кредитования покупателей?
7. В чем сущность и как использовать клиентский скоринг?
Глава 4. Способы финансирования деятельности
машиностроительного предприятия
По результатам изучения данной темы Вы должны представлять о сущности «золотого правила финансирования», о способах финансирования внеоборотных активов таких как банковское кредитование, проектное финансирование, венчурное финансирование, особенности применения финансовой аренды (лизинга). Какие методы финансирования могут быть использованы для формирования оборотных активов предприятия.
Принципы финансирования
Важной проблемой в сегодняшних экономических условиях - это организация грамотного финансирования активов машиностроительного предприятия. В содержании каждой группы активов предприятия отражены определенные закономерности их финансирования. Эти закономерности нашли выражение в общепринятых правилах«золотого финансирования»:
· необходимые для инвестиций финансовые ресурсы должны находиться в распоряжении предприятия до тех пор, пока они остаются связанными в результате осуществления этих инвестиций. Под связанными ресурсами предприятия принято понимать объем финансовых ресурсов, которыми постоянно должно располагать предприятие для обеспечения бесперебойного функционирования своей основной деятельности;
· «золотое правило» управления кредиторской задолженностью предприятия состоит в максимально возможном увеличении срока погашения без ущерба нарушения сложившихся деловых отношений.
Практическая реализация этого правила привела к возникновению жестких требований по обеспечению ряда финансовых пропорций в балансе предприятия, строгой корреспонденции определенных элементов активов и пассивов (см. табл.4.1.). Правила финансирования предполагают подбор финансовых источников в вышеуказанной последовательности в пределах остатка средств после обеспечения за счет данного источника предыдущей статьи актива. Использование последующего источника свидетельствует об определенном снижении качества финансового обеспечения предприятия. Если в реальной жизни финансирование связано с необходимостью в заимствовании других источников, то это свидетельствует о нерациональном использовании капитала, иммобилизации ресурсов в сверхнормативные запасы.
Таблица 4.1. Золотое правило финансирования
АКТИВЫ | ПАССИВЫ |
1. Внеоборотные активы | |
1.1.Основные средства и нематериальные активы | 1. Уставный и добавочный капитал 2. Нераспределенная прибыль, фонд накопления 3. Долгосрочные кредиты и займы |
1.2. Капитальные вложения | |
1.3.Долгосрочные финансовые вложения | 1.Уставный и добавочный капитал 2. Фонды накопления и нераспределенная прибыль 3. Долгосрочные кредиты и займы |
2. Оборотные активы | |
2.1. Запасы и затраты | 1. Уставный и добавочный капитал (остаток) 2. Фонды накопления и нераспределенная прибыль (остаток) 3. Устойчивые пассивы 4. Фонды потребления и резервы 6. Кредиторы 7. Краткосрочные кредиты и займы. |
2.2 Дебиторы | 1. Задолженность по коммерческому кредиту 2. Краткосрочные кредиты и займы |
2.3. Краткосрочные финансовые вложения | 1. Кредиторы 2. Фонды потребления и резервы |
2.4. Денежные средства | 1. Резервный капитал 2. Фонды накопления и нераспределенная прибыль 3. Кредиты и займы 4. Кредиторы 5. Фонды потребления и резервы |
Общее правило финансирования имущества предприятия говорит о том, что внеоборотные активы (используемые больше года) должны финансироваться из долгосрочных источников (долгосрочные кредиты, займы, лизинг и т.п.), а оборотные активы (используемые в течение года) должны финансироваться краткосрочными источниками. Только такой способ финансирования обеспечит финансовую устойчивость предприятия.
Способами финансирования внеоборотных активов, как правило, являются: собственные средства и заемные. К собственным средствам организации в первую очередь относится прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия и амортизация. Для стратегически важных проектов в качестве источника финансирования может выступать единовременное увеличение уставного капитала за счет эмиссии акций или дополнительных вкладов собственников предприятия. Однако, эмиссия акций это дорогостоящий и длительный процесс, проводимый в соответствии с существующим законодательством для акционерных обществ. Кроме того, это может снизить рыночную стоимость акций. В условиях становления рыночной экономики России такой способ привлечения средств практически не используется. Амортизация – это денежное выражение износа амортизируемого имущества организации в процессе их производительного функционирования. Другими словами – это возмещение средств, ранее потраченных на приобретение этого имущества. Амортизируемым имуществом признаются имущество, результаты интеллектуальной деятельности и иные объекты интеллектуальной собственности (нематериальные активы), которые находятся у налогоплательщика на праве собственности, используются им для извлечения дохода и стоимость которых погашается путем начисления амортизации. Амортизируемым имуществом признается имущество со сроком полезного использования более 12 месяцев (основные средства). Поэтому для каждой организации очень важна амортизационная политика, определяющая скорость этого возмещения, т.е. получение средств для последующего использования их на восстановление амортизируемого имущества.
Основные положения по данному вопросу изложены в статье 258 Налогового кодекса Российской Федерации. Существуют несколько методов расчета амортизации. Эти методы и порядок расчета сумм амортизации определены статьей 259 Налогового кодекса Российской Федерации. Классификация основных средств, включаемых в амортизационные группы, утверждена постановлением Правительства РФ от 01.01.2002 N 1.
Банковское кредитование
Использование заемного капитала (имеется ввиду долгосрочное финансирование) как правило, выгоднее, так как плата за этот источник, как правило, ниже чем за акционерный капитал. Это объясняется в первую очередь эффектом «налогового щита». Кроме того, руководству организации привлечение этого источника позволяет значительно расширить свои инвестиционные возможности.
Основными видами заемных средств являются банковские кредиты. Банковский кредит предоставляют коммерческие банки и другие кредитные организации, получившие в Центральном Банке РФ лицензию на осуществление кредитных операций. Поскольку долгосрочные кредиты используются для финансирования капитальных вложений и должны окупаться за счет будущей прибыли, получаемой от этих вложений, поэтому для получения такого кредита необходимы экономические расчеты, подтверждающие способность организации расплатиться по данному кредиту. Организация должна доказать свою платежеспособность, разработать качественный бизнес-план на приобретение оборудования для предприятия, обеспечить договор необходимым залоговым имуществом. В российской практике в настоящее время достаточно проблематично получить долгосрочный кредит, особенно для организаций малого бизнеса. Это объясняется в первую очередь отсутствием достаточного залогового имущества, и предприятия пытаются использовать краткосрочные кредиты для приобретения основных средств. Исследования этого процесса по предприятиям разных отраслей промышленности показывают, что такой способ финансирования нарушает «золотое правило финансирования» и ведет предприятия сначала к неплатежеспособности, а затем и к банкротству.
Сбербанк России предлагает участие финансирования инвестиционных программ в форме долгосрочного кредитования сроком до 5 лет. Это программы:
По расширению объемов и ассортимента выпускаемой продукции, улучшению ее качества, снижению себестоимости продукции, модернизации основных фондов;
Приобретение оборудования без использования собственных средств, необходимых для текущей производственной деятельности;
Окупаемость проектов должна быть за счет генерируемой прибыли от проекта.
При этом необходимо представить перечень необходимых документов:
1) бизнес-план проекта, доказывающий эффективность проекта, окупаемость и реализуемость;
2) документы бухгалтерской отчетности (ксерокопии со штампом налоговой инспекции, заверенные печатью Клиента);
3) аудиторское заключение по проверке достоверности годового отчёта;
4) акты налоговой инспекции о результатах проверок;
5) справку из государственной налоговой инспекции (ГНИ) о наличии/отсутствии задолженности перед бюджетом;
6) справку из ГНИ о счетах, открытых в коммерческих банках.
С целью снижения рисков банк требует участие в проекте собственными средствами (30% стоимости проекта), причем они должны быть вложены предприятием в проект до обращения в банк за кредитом. Кроме того, банк требует обеспеченности кредита залогом: ценных бумаг Сбербанка; недвижимости; оборудования; транспортных средств; депозитов; поручительства сторонних платежеспособных организаций. Банк устанавливает контроль за целевым использованием средств.
Заявку на кредит должны сопровождать юридические документы: Устав (Положение о предприятие); Учредительный договор; Протоколы собраний учредителей (участников), содержащие изменения и дополнения в уставных и учредительных документах, подтверждающие полномочия руководителя предприятия; Свидетельство о государственной регистрации (Подлинник, копия, заверенная нотариусом); Ксерокопия свидетельства о постановке на налоговый учет.
Правоустанавливающие документы на предмет залога:
Решения органов управления о передаче имущества в залог по кредиту, если по Уставу размер залога требует принятия такого решения;
Документы, подтверждающие намерения гарантов, поручителей, в связи с возникающими обязательствами Клиента;
Учредительные и финансовые документы гарантов/поручителей.
Каждый коммерческий банк может устанавливать свои требования к заемщику для гарантированного обеспечения возврата ссуды.
Пока основная финансовая активность российских банков направлена в сторону тех проектов, которые реализуются на принадлежащих или подконтрольных им предприятиях. В целом же ряд причин и фактов мешают российским банкам на современном этапе осуществлять в сколько-нибудь значительных масштабах инвестирование дорогостоящих проектов. Среди них: нестабильность отечественной экономики; отсутствие у банков достаточных резервов; высокие темпы инфляции; отсутствие залогового имущества в необходимых размерах; отсутствие стимулирования инвестиционной деятельности и нестабильность налогового законодательства.
Проектное финансирование
Российская промышленность переживает острейший инвестиционный кризис. Согласно оценкам ИМЭМО РАН, только для замены и модификации активной части действующих производственных фондов требуется ежегодно 3036 млрд. долл. Это обстоятельство заставляет коммерческие банки искать новые формы кредитования предприятий.
Альтернативой инвестиционному кредитованию выступает в настоящее время проектное финансирование (ПФ). В силу своей гибкости эта форма является эффективным инструментом привлечения средств в условиях нестабильной экономики. Сегодня проектное финансирование получает все большее распространение в отечественной бизнес-среде, поскольку соответствует современным российским реалиям. Проектное финансирование обычно предоставляется особой компании, выделенной из структуры предприятия - владельцев проекта, и погашается только за счет средств, генерируемых активами в рамках проекта. Специфика проектного финансирования предполагает, что проекты реализуются на основе следующих принципов:
· строго определенная или обособленная экономическая деятельность в рамках проекта;
· грамотное управление рисками и наличие системы функциональных гарантий участников проекта;
· наличие проработанной финансовой модели, являющейся базой для инвестирования и финансирования;
· профессиональное управление проектом.
В классической схеме проектного финансирования, как правило, создается экономически и юридически обособленная проектная компания. У такого подхода есть несколько преимуществ. Это объясняется тем, что такая компания начинает работать «с чистого листа» и не связана с «прошлым». Ее наличие некоторые авторы относят к числу важнейших признаков ПФ. Проектная компания (ПК) создается спонсорами (инициаторами) проекта исключительно в целях реализации проекта. Чаще всего создание ПК диктуется тем, что получение проектного кредита отражается на балансе ПК, а не на балансе учредителей, которые этой операцией не хотели бы ухудшать свое финансовое положение. Такой метод кредитования носит название «вне баланса». Кроме того, создание ПК обеспечивает прозрачность проекта. Возникает меньше трудностей при определении и планировании денежных потоков, поскольку отсутствует влияние операций, не связанных с проектом. Прозрачность способствует установлению доверия между партнерами и более высокой оценке стоимости проекта. В традиционном финансировании инвестиций основных сторон всего две – это кредитор (инвестор) и заемщик. При проектном же финансировании круг задействованных лиц заметно шире. Перечень возможных участников и их роль в проекте показаны на схеме 4.1.
Кредиторы, участвующие в проектном финансировании, как правило, имеют возможность в случае дефолта претендовать только на активы проекта, а не на средства компаний-владельцев (так называемое не рекурсивное финансирование). Помимо владельцев проекта, формирующих акционерный капитал, проектное финансирование предполагает участие кредиторов, подрядчиков, поставщиков оборудования, страховых компаний, управляющей компании, поставщиков сырья и покупателей готовой продукции.
Рис. 4.1. Возможные участники проектного финансирования.
В определенных случаях могут использоваться также государственные средства (иногда в виде государственных кредитов и субсидий, но чаще в завуалированной форме - в виде гарантий и налоговых льгот). Банк, участвующий в проекте, идет на высокий риск и только в том случае, если инвестиционный проект обещает очень высокую прибыль. Поэтому активно вникает в вопросы разработки и реализации инвестиционного проекта, управления введенного в эксплуатацию объекта, осуществляет оценку эффективности инвестиций, динамики денежных потоков, перспектив реализации продукции, проектных рисков и т.д. Одним из основных методов управления проектными рисками (т.е. рисками, связанными с реализацией инвестиционных проектов) является распределение этих рисков между всеми участниками реализации проектов. Особое внимание уделяется вопросу оценки запаса прочности проекта; этот запас определяется коэффициентом покрытия задолженности (debit coveraqe ratio – DCR), который рассчитывается как отношение суммы ожидаемых чистых поступлений от проекта к планируемым выплатам по кредитной задолженности. В любом случае он не может быть меньше единицы.
Нередко для обеспечения координации всех участников, повышения эффективности работы «проектной команды» создаются консорциумы - временные соглашения о производственной, коммерческой, финансовой кооперации. Что касается обязанностей заемщика, то важнейшие среди них - предоставление регулярных отчетов о ходе работ, подписываемых контрактах, о возникновении возможных препятствий для реализации проекта, о соблюдении строительных, технических, экологических и иных норм, о проведении работ в строгом соответствии с технической документацией. В проектном договоре - порядок проведения закупок и выбора поставщиков и подрядчиков (как правило, на конкурентной основе), графики работ, смета (в том числе четкое распределение затрат между заемщиком и кредитором).
Обязательства заемщика по соглашению о реализации проекта считаются частично выполненными после сдачи объекта инвестиционной деятельности в эксплуатацию (порядок сдачи оговаривается в проектном соглашении), а полностью выполненными - после погашения всех платежных обязательств по кредитному договору. В некоторых случаях затраты по надзору (контролю) за реализацией проекта могут достигать 5 и более процентов от общего объекта инвестиций в проект.
Следовательно, основными признаками проектного финансирования являются:
При организации структуры финансирования проекта используются всевозможные существующие виды и источники финансирования, а также финансовые инструменты инновационного характера, при этом кредит является лишь одним из таких видов и источников;
Для реализации проекта часто создается специальная компания, которая обычно несет в себе функции Заемщика и Оператора проекта;
Проект подразумевает большое количество организаций, как участвующих в его финансировании, так и задействованных на различных этапах его подготовки и реализации;
Исходя из факта ограниченности (полного отсутствия) обеспечения вытекает такая существенная особенность, как принцип распределения рисков среди максимального количества участников проекта;
Величина, сложность проекта и структуры его финансирования объясняют длительные сроки подготовки проекта и проработки его различных аспектов участниками проекта (финансирующими участниками - в особенности). Эти же причины обусловливают объемность и сложность проектной и кредитной документации, создаваемой в рамках проекта.
Однако, для заемщика средств в рамках ПФ, кроме очевидных преимуществ этой схемы (прежде всего ограниченная ответственность перед кредитором), имеются и определенные минусы:
Повышенный процент по кредиту в связи с высокими рисками, а также повышенный комиссионный (комиссия за оценку проекта, комиссия за организацию финансирования, комиссия за надзор и т.д.);
Высокие затраты по предпроектным работам. Они могут достигать 10 и более процентов от стоимости проекта (подготовка технико-экономического обоснования, работы по уточнению возможностей по приобретению необходимого количества сырья, оценка воздействия будущего проекта на окружающую среду, углубленные маркетинговые исследования, другие вспомогательные предпроектные работы и исследования). Эти затраты несет потенциальный заемщик, без наличия детально проработанной предпроектной документации банк, как правило, заявку на финансирование проекта не рассматривает;
Достаточно длительный период времени от подачи заявки до принятия решения о финансировании (это связано с тщательной оценкой предпроектной документации банком и большим объемом работ по организации финансирования (создание банковского консорциума и т.д.);
Чрезвычайно жесткий контроль за деятельностью заемщика (финансовый, производственный, коммерческий) со стороны банка (банковского консорциума);
В некоторых случаях риск потери заемщика своей независимости (если кредитор оговаривает за собой право приобретения акций компании в случае удачной реализации проекта).
Поэтому в ряде ситуаций для заемщика предпочтительнее будут «традиционные» схемы финансирования инвестиционных проектов (кредиты под залоговое обеспечение, гарантии и поручительства; эмиссия акций и облигаций; лизинг и т.д.),
Ряд российских коммерческих банков исподволь готовится к применению принципов ПФ в своей деятельности, создавая в своих структурах отделы и управления ПФ, направляя своих сотрудников на учебу по вопросам проектного анализа, формируя портфели инвестиционных проектов (например, РОССБЕРБАНК). И хотя, выдавая долгосрочные кредиты, банки по-прежнему в первую очередь обращают внимание на высоколиквидное обеспечение, а также на финансовое состояние заемщика, тем не менее, они все чаще подвергают предлагаемые к финансированию проекты всесторонней и глубокой экспертизе, принятой в практике крупных зарубежных кредитных учреждений. Объективные потребности в структурной перестройке российской экономики и коренной модернизации ее технической базы неизбежно приведут к появлению таких форм организации финансирования инвестиционных проектов, как банковские консорциумы и синдикаты, инвестиционные банки и эмиссионные синдикаты. В этой связи актуальным становится изучение зарубежного опыта ПФ с точки зрения его использования на российской почве.